● 打印机利润下降 寻找新的渠道价值点
“目前在打印机圈子里，能挣钱的方法只剩下三种，要么卖假耗材，要么开假发票，要么就是与厂商勾结骗单。”在打印机渠道圈子里，类似的观点可能会得到许多经销商的认同。与PC、笔记本等市场相比，产品线的稳定也使得整个打印机渠道的圈子和操作模式也相对稳定，在打印机产品销售利润不断下降的时候，打印机渠道如果继续墨守以往传统的运营模式，对未来感到悲观自是再正常不过。
纵观整个IT行业，同行业内的盈利水平往往有可能存在巨大的差距。同是做打印机生意的渠道，有的热可能只能做到1%或0.5%的利润，甚至于亏损，而但有的人利润率也可能超过10%。事实上，在整个打印机供应链中，处于前一位置和后一位置的渠道都不鲜见。
“我认为，这几年来，赚钱的打印机渠道多半都具备专注的特性。在一条产品线不再赚钱的时候，许多经销商会很自然地想到加产品线、增加代理的品牌数量以解决这一问题，但事实上的结果是许多人退出了这个行业。” 中国惠普打印及成像系统集团市场开发经理刘智表示，“做不下去的人，大部分是‘撑死’的。什么都想做、想一口吃成胖子的经销商是很危险的，代理商所在的位置有他们的局限性，如果在扩张生意的同时没有合适的人去管理，生意自然会走型。而真正专注看着手头上的资源专注地做下去的人，少有被‘饿死’的，随着合作上家的生意得到稳步发展，经销商自己的业务也能得到平稳的提升。”
对于刘智所说的“专”字，许多业内被认为是成功的渠道公司可能会相当认可，这些公司能在整体行业利润不断下滑的时候维持相对比较高的毛利率，专注精神是不可少的特质。事实上，这些“成功者”的专注更多地体现在对客户的专注上，毕竟，在打印机这样成熟的行业中，只有经营好客户，维护好客户资源，或维护好手头有客户的下级渠道资源，才能保证更高水平的利润空间。
对成熟的打印机市场而言，客户是价值的根本。1%和10%渠道毛利率的差别，往往取决于对这一价值点的持之以恒。对经销商而言，重要的是对客户工作的持续投入和创新，而对分销商而言，像挑选客户一样挑选合作渠道、像维护客户一样维护渠道，同样有助于自己向着更高的利润水平迈进。
● 像经营客户一样经营渠道
打印机渠道整体利润下降，受到影响最大的无疑是处于渠道中间环节的二级代理商。单纯的分销打印机整机和耗材产品业务，在二级代理层面的毛利率通常在3到5个点之间，而相关运营成本大多在1.2到2个点之间，扣除掉这部分成本，分销商的净利润可谓寥寥无几。
“目前二级代理的生存局面艰难，与打印机行业特殊的供应商格局不无关系。”对于二代利润的下降，康悦天虹公司产品部总经理殷海鸣有自己的观点。在行业中，惠普、爱普生等一线厂商由于在特定的分割市场内占有率巨大，用户对其品牌的认可度明显超出其他品牌，因此其他品牌很难与之竞争。出于利益最大化的原则，供应链上游就可以制定出更为有利自己的渠道政策，而二级代理的生存环境也就无可避免地受到挤压：“市场寡头可以决定一切，他们可以无视二代的利益制定渠道政策。”殷海鸣表示，“如果厂商之间的势力分布能够更加趋向于平衡一些，供应商也会更多地关注拥有渠道资源的二代，二代也就能够得到更多的机会。”
“我们在厦门地区有一家分销商，他们面向下级经销商建立了专门的渠道信息共享网络，面向下级渠道分享新品信息、尾货信息、产品价格波动预测等一手资源，下游渠道可以随时咨询，获得商业机会。而且他们还承担了面向下游渠道的配送工作。”爱普生喷墨及影像产品事业部副部门经理程德泳介绍，“所以现在，他们在当地的出货价格如果比别的上家高2个点以内，绝大部分情况下会是他们拿到出货的机会。也就是说，他们能比其他分销商凭空高出2个点的利润。”
对于二级代理而言，如果能为经销商创造更多的价值，他们反过来也会为你提供更多价值。当然，另外一个选择，是尽可能地与创造价值的人在一起合作。
● 与创造价值的人在一起
“近年来，惠普、爱普生等一线打印机厂商都在致力于中小渠道拓展的工作，以压缩供应链环节的成本。这种情况对分销商尤其是二级代理而言，往往意味着生存空间受到压缩，从而影响到公司的整体利润。”神州数码通用信息产品事业本部外设产品部产品经理石毅表示。
打印机作为成熟市场中的成熟产品线，格局比PC、服务器、网络等产品都要稳定，这从打印机产品更长的生命周期中就可见端倪。因此在分销层面，打印机业务的区别并不大，一线品牌的利润率也就在0.5到2个点之间徘徊，分销商是否能良性发展，往往并不取决于业务因素，而是更多取决于下家的选择上。“二级代理自己接触不到客户的，就要选择能接触到客户的人做下家。”石毅表示。
而美捷美的分销操盘方法则与石毅的思路不谋而合。“我们的打印机业务在惠普体系里是不错的。”美捷美公司总经理刘继忠表示。这家惠普打印机产品的老牌分销商，目前仍保持着不错的毛利水平。在他看来，尽管目前打印机行业整体毛利下降是事实，但市场增长也带来了更大的流水，整个行业的利润并未比以前有显著降低。
刘继忠表示，在分销层面上美捷美提高利润的方法，如果能寻找到忠诚的集成商伙伴并加以培养，就能够得到稳定的销售利润。此外，销售打印机周边附件，如内存、硬盘、双面选件等，也能带来比整机和耗材更高的利润空间。
在刘继忠看来，与销售给传统的打印机经销商，尤其是还要进行二次分销的经销商相比，与集成商之间的合作还是有更高的利润空间。目前，美捷美与集成商之间的合作，占到公司总体分销业务的八成以上。但如何培养下游集成商的忠诚度？刘继忠介绍，美捷美每年会为核心的集成商伙伴提供一到五次的免费上门服务。“集成商大多数做服务器、小型机或做网产品比较熟，但是对打印机则不一定非常了解。这种服务对他们还是有很大帮助的。”刘继忠说道。
与专业的打印机经销商相比，系统集成商和客户之间的相互依赖关系往往更为紧密。由于商业客户在软件、硬件系统上，往往都是由系统集成商来维护，IT系统出了问题首先想到的也是他们，因此客户在采购打印机的问题上，往往也都愿意听取系统集成商的意见，尽管该集成商可能对打印机根本就不太了解。事实上，许多打印机经销商方案提供能力的欠缺往往会制约其进一步的发展。要解决这一问题，对于缺乏技术实力、为客户提供集成方案比较困难的经销商，可以更多地与系统集成商展开合作。而相比之下，更好的方法是打印机经销商自己尝试提升技术实力，开展系统集成服务。
打印机作为海量产品，资金周转速度直接决定利润，因此在合作中，美捷美遵循资金占用时间第一的原则，即使对方提货量再大，也不与回款周期过长的集成商合作。“公司每个业务员联系的SI中，一般只有3到4家公司账期超过10天，其他的都在10天以内，而且，我们对现结的业务，无论是对合作伙伴还是对业务员都有奖励。”刘继忠介绍，“现结不仅能降低资金占用成本，还能省去催款过程中的人力物力投入，与其浪费这部分成本，不如把省下来的成本直接给合作伙伴和业务员。”
此外，对于业务员的考核，在打印机这类海量产品的销售导向中往往起到决定性作用。许多公司是按照销售额来考核业务员的业绩，这种情况下，业务员自然就倾向于能产生大流水的业务，而如果公司要注重利润，或者要进入特定行业，就可以制定基于利润的业绩考核制度，或在制度中体现出对特定行业的特别奖励。在基于利润的考核制度下，公司整体流水可能不能实现最大化，但利润率则会得到保证。
